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80/20法则
其他称谓

帕累托效应、80/20原理、最省力法则、不平衡原则、帕累托法则

概述

    按事情的重要程度编排行事优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”原理的基础上。这个原理是由十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度·帕累托所提出的。它的大意是:在任何特定群体中,重要的因子通常只占少数,而不重要的因子则占多数,因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。

  帕累托曾提出,在意大利80%的财富为20%的人所拥有,并且这种经济趋势存在普遍性。后来人们发现,在社会中有许多事情的发展,都迈向了这一轨道。目前,世界上有很多专家正在运用这一原理来研究、解释相关的课题。例如,这个原理经过多年的演化,已变成当今管理学界所熟知的“80/20原理”,即百分之八十的价值是来自百分之二十的因子,其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。

   80/20法则也被推广至社会生活的各个部分,且深为人们所认同。例如,在企业中,通常认为它80%的利润来自于20%的项目或重要客户;经济学家认为,20%的人掌握着80%的财富;心理学家认为,20%的人身上集中了80%的智慧;推而广之,我们可以认为,在任何大系统中,约80%的结果是由该系统中约20%的变量产生的。“80/20”原理对所有人的一个重要启示便是:避免将时间花在琐碎的多数问题上,因为就算你花了80%的时间,你也只能取得20%的成效:你应该将时间花于重要的少数问题上,因为掌握了这些重要的少数问题,你只花20%的时间,即可取得80%的成效。

80/20法则在推销学的应用

1.学习和培训

  一定要花80%的时间和精力去参加学习和培训,真正走向推销的时候,你就可以用20%的时间和精力去学习新东西。

2.推销的时间

  80%的时间是工作,20%的时间是休息。

3.对目标客户的了解

  了解80%,只消花20%努力,成功的把握就可以达到80%。如果你对推销对象一无所知,即使极尽80%之努力,也只有20%的成功希望。

4.推销的市场

  真正能够接受你的推销的客户只有20%,但这些人却会影响其他80%的客户。你要花80%的精力找到这20%的客户。80%的业绩,来自20%的老客户。

5.听与说

  使用80%的耳朵去倾听。如果80%的时间你都在唠叨不停,推销成功的希望将降到20%。仅用20%的嘴巴去说服客户。

6.第一印象

  第一印象80%来自仪表。在客户面前一定要花80%的努力去微笑,它胜过用80%的言辞所建立起的形象所以花20%的时间,修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的,你成功的可能性将降为20%。

  情感与介绍80%来自交流、建立感情的成功。如果你用80%的精力使自己接近客户,设法向他表示友好,你只消花20%的时间去介绍产品,就有八成的希望成功20%来自演示、介绍产品的成功。假如你只用20%的努力去与客户谈交情,即使你用80%的努力去介绍产品,八成是白费劲。

7.成功与失败

  在推销实践中,80%的将是失败,80%的人会因四处碰壁知难而退。80%的成功要归因于个人素质和技巧。但80%的推销员不是努力提高自己的水平,而是在抱怨和等待。

  在成功的原因中,只有20%是由于环境和运气。仅20%的人会成功,这20%的人,将为他们的企业带来80%的利益。

8.讨价还价

  80%的客户都会说你推销的产品价格高。但你大可不必花80%的口舌去讨价还价,一定要花80%的力量证明它能够给客户带来多大的好处,这至关重要你只消用20%的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣销售员可以选择:或是期待一个微小的运气,期待你的救星而赌光自己的生命;或是通过自我完善来增加自己的机遇。推销员可以一成不变,然后失败;也可以忍受成长的痛苦,进而成功。对此,一个成功的推销员应该作出明智的选择。

  推销,首先要从自我推销开始。如果你能把以上要求当做法则自觉执行,成功的希望一定在80%以上,失败的可能也一定会降到20%以下。


【主要应用领域】
  
    帕累拖原理是指世界上充满了不平衡性,比如20%的人口拥有80%的财富,20%的员工创造了80%的价值,80%的收入来自20%的商品,80%的利润来自20%的顾客,等等。这种不平衡关系也可以称为二八法则。该法则认为,资源总会自我调整,以求将工作量减到最少。抓好起主要作用的20%的问题,其他80%的问题就迎刃而解了。所以,在工作中要学会抓住关键的少数,要用20%的精力付出获取80%的回报。因此,这种法则又叫省力法则。



1.企业管理  


  运用二八法则管理企业,就必须先弄清楚公司在哪些方面是赢利的,哪些方面是亏损的。理出赢利的部分,从而制定出一套有利于公司成长的策略。其次要搞清楚什么部门业绩平平,什么部门创造了较高利润,什么部门带来严重赤字,通过比较分析就会发现起主要作用的因素。获利的项目是少数,要给予更多的关注。



2.人力资源管理



  二八法则同样适用于人力资源管理。一个组织的的生产效率和未来发展往往取决于少数关键性的人物,这些人可以帮助企业获取大部分的利润。多数人为企业的发展作出了贡献,他们看起来非常忙碌,但并没有为公司的发展创造什么价值。找到关键性的少数人,要建立有效的收益分配机制,防止关键人员流失。要理清20%的骨干力量、20%的重点产品、20%的重点客户、20%的重点信息以及20%的重点项目到底是哪些?然后将精力集中到这20%上,采取有效的跟进措施。



3.人际关系处理



  在认识的人当中,有一多半是泛泛之交。一小部分的人际关系等于大部分的情感价值,数量少但程度深厚的人际关系好过广泛而浮浅的交际。所以,要把80%左右的时间花在20%的重要人物的人际关系处理上。



4.人生规划



  人的专长可能很多,但真正发挥作用的很少。所以,要善于掌握自己的优势,寻找那些自己非常喜欢、非常擅长、竞争不太激烈的事情去做,一定会有收获。找到人生最关键的事情,才有可能获得成功的人生。在安排自己的时间上,有所不为才能有所为。要集中自己的时间精力,抓关键的人、关键的环节、关键的岗位和关键的项目。
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